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科技引领创新　内销初显身手

中国的农机出口企业通常走的都是“先立足国内，再花开墙外”的道路。常州汉森却不然，这家从一开始就因国外订单而存在的系列甜菜机械生产企业，走的却是由外而内的发展道路。中外市场的不同，也同样让汉森面临挑战。如何一一克服国际市场和国内市场的挑战与压力，以及如何结合当下的国家新政策，解决好企业在竞争中面临的问题，都是汉森副总翁志煌所要考虑的。

农机360 《中国农机商情》：

翁总您好！据了解，汉森甜菜联合收获技术装备已经成功国产化，打破了我国甜菜机械长期被进口产品垄断的局面。您能否为我们介绍下汉森是如何做到这一点的？该产品的优势是什么？

翁志洒水养护1周以上煌：

自从2003年成立之后，汉森一直坚持“不惜工本、不遗余力”地开发新品，先后开发了80多个系列300多种农机具产品。一个偶然的机会，几位新疆客户看到了我们的前装载机并订购了一些产品，使用后非常满意，并认为我们现在的很多出口产品都可以推广到国内市场。于是，我们派出技术团队深入田间地头，了解甜菜种植农艺过程、生长周期、收获要求等等。经过三年的努力，终于成功开发了包括二行打叶机、二行起拔机闹鱼崖豆、三行打叶机、三行起拔机、六行打叶机、六行起拔机、六行（14吨）捡拾机等分段式系列甜菜收获机械产品。这些产品的推出，极大地缓解和改善了新疆市场甜菜收获季节劳动强度大、收获时间短的矛盾，也彻底打破了甜菜机械长期被进口产品垄断的局面，而在此之前，我们所有的产品都出口于欧美和澳洲市场。

与进口产品相比，汉森泽兰属甜菜机械产品受到用户和业界的肯定和欢迎，是因为三方面的优势：第一，零件国产化率为80%，大大降低了产品成本，市场售价也随之大大降低。第二，配件供应充足而快捷。我们在乌鲁木齐建立了配件中心，储存了足量的配件，随时准备着满足市场需求，而进口产品的配件经常需要三个月甚至六个月的时间才能到手。第三，产品结构优势。新疆甜菜地一般都采用地膜和滴管带辅助种植，甜菜收获时地膜和滴管带缠绕机械零部件的问题，令人非常头疼。汉森机械针对这个问题进行了行之有效的改进，在捡拾盘立轴上做了迷宫密封设计，在打叶机前端增加了破膜装置，极大的改善和减少了缠绕现象，这些国产化的设计是进口产品所不能企及的。

农机360 《中国农机商情》：

我们了解到汉森产品远销世界53个国家和地区，可以施工升降机安全规则 GB10055⑴996说在开发国际市场方面取得了不俗的成绩。请问翁总，汉森是如何成功开发国际市场的？在开发国际市场方面遇到了哪些挑战，又是如何克服的？

翁志煌：

汉森机械创办之初的2003年是以美国、英国和澳洲三个市场为起点的，那时我们只有这三个市场，可以说正是他们推动着我们向前发展，他们不断输入产品需求信息，我们不断开发新品。随着新品的不断开发，市场随之扩大，信息输入也就不断增加。于是，汉野树波罗森机械就这样循环往复，年复一年的开发新品，形成了以新品开发快、尊重客户意见而见长的企业。可以说，汉森机械市场开发的历程，就是新品开发的历程。

在开发国际市场中，我们面临的挑战和压力是多重的。近年来的金融危机、欧债危机，美元和欧元的贬值，以及国内劳动力成本的迅猛上升等，都让企业面临着巨大的压力。汉森机械作为一个外向型企业，在国际经济低迷下挫的时候，不可避免的会受到冲击，正是由于汉森多年来始终致力于新品开发，不断创新和创造出丰富的产品种类，凸显了市场优势，保持了较为旺盛的市场力量，最终能够在复杂环境下依然发展良好。

农机360 《中国农机商情》：

我们知道汉森2009年被评为江苏省高新技术企业，2010年获批为江苏省省级工程技术中心，可见汉森的技术实力雄厚。请问翁总，汉森在技术方面有何优势？贵公司又是如何取得这些优势的？

翁志煌：

汉森的技术优势有三方面。首先，在产品的研发生产技术水平上，汉森是行业的排头兵。公司建立了专业性的、高水平的省级工程技术研究中心，拥有先进齐全的生产、研发、检测设备，在自主创新和引进的基础上，持续不断地创造新成果、开发新技术。其次，在产品的技术含量上，我们拥有并发展了行业知名专家多年来在农机具领域积累的国内外先进技术，并致力于甜菜联合收获机械、履带式拖拉机、割草还田机、移动式后挖掘机以及带有自平衡及快换装置前装载机等新技术产品的研发、制造，形成了本公司独特的专利技术产品。再次，在技术引进、消化和吸收方面，汉森通过开放服务的工程中心研发平台，开展多种形式的国内、国际合作与交流，积极开展与国内本领域重点高校科研院所的产学研合作与对接，推动企业创新发展，促进企业的成果转化和技术辐射。

取得这些成就，是与汉森重视人才、重视创新、重视成果密不可分的。在人才上，我们建立人才引进和培养机制，设立专利墙，集中展示企业的科技成果，并采取相应的奖励措施，激励员工创新热情，鼓舞技术人员多出成果、早出成果。在产品创新发展上，我们根据国家及行业的政策指引，积极调整产业结构，结合自身优势淘汰弱势产品，重点研发技术水平高，市场前景好的高新技术产品。目前，我们已经拥有江苏省高新技术产品6件，常州高新技术产品4件，履带式拖拉机项目获得了常州市科技进步奖二等奖，装载机产品获得了常州市名牌产品的荣誉称号。

农机360 《中国农机商情》：

今年中央一号文件对农民合作社予以了重点关注，而农机专业合作社作为农民合作社的重要组成部分也引起了社会各界的广泛关注。您作为行业内的资深人士，如何看待这一群体？贵公司在满足这一群体的需求方面有何特殊举措？

翁志煌：

作为一家农机企业，服务于“三农”是我们肩负的使命。农机专业合作社是以农机服务为主的农民专业合作社，服务范围包括机械化生产收割、农产品加工，信息提供，技术，维修，培训，咨询等。可以说，农机专业合作社完成了我们农机制造企业的未尽事宜，是农机企业与农户之间技术、产品、信息、服务的传送纽带，这种合作形式是值得借鉴和推广的。

我们国家幅员辽阔、地域差异大，农业机械呈现多元化态势。为此，汉森今后会利用自身优势，积极借鉴国外先进技术，发展更多适合我国农业生产特点的农用耕、种、管、收机械。不断提高农业机械中的科技含量，逐步建立地域性农业装备中心，结合当地农机专业合作社，集中满足地区性的特殊需要，并根据农业生产周期，提供及时的技术服务和配件供应，通过农机专业合作社加快企业服务能力的传递与转移，将我们的技术、产品、信息更多更广地推广到农民用户中去。此外，我们还要普及国内农机具产品的使用，以此来提高国内农机具配套比，提高农业生产效率，降低农业生产成本，主要从事有色金属产业领域的材料科学与加工技术研究增加农民收益，将更多的实惠带给农户。

后记：

墙里开花墙外香，是我们与翁总沟通后最大的感触，企业自身的起步就是依靠国际订单的存在，听起来似乎是令人不解，但仔细分析，甜菜作为国内种植并不多见的作物，相对国际上广泛种植的美英澳等地区来说，甜菜农机具的广阔市场并不亚于国内。同样，话又说回来，中国甜菜种植面积的绝对数量上，也应该是一个不小的数字，汉森的由外而内发展道路，现在已经呈现大好趋势。未来，必定会更上一个台阶。

长苞椴

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